Toutes nos formations sont désormais disponibles en "Live Virtual classes". Contactez-nous pour plus d’informations : formation@oxiane.luToutes nos formations sont désormais disponibles en "Live Virtual classes". Contactez-nous pour plus d’informations : formation@oxiane.lu

Posture Business

Accueil » Formations » Posture Business
1400 € HT 2 jours SS-PMNC

Programme

1: Les bases de la relation client

  • Présentation dynamique de tous les participants, récoltes des objectifs/attentes/besoins de chacun
  • Récapitulatif du contexte, du pourquoi et du comment de cette formation en y donnant du sens
  • Quiz d’évaluation des connaissances et de positionnement en début de formation
  • Réalisation de l’analyse SWOT personnelle pour déterminer ses forces et freins commerciaux
  • Adopter un comportement commercial
  • Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial et les missions du commercial
  • Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
  • Connaître les étapes d’une vente et se positionner
    • préparation
    • prise de contact
    • identification des besoins
    • argumentation
    • traitement des objections
    • négociation
    • conclusion
  • Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage
  • Connaître son offre et savoir en parler
  • Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects

2 : Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

  • Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien. Les différents types de questions
  • Questionner pendant la phase de découverte
  • Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer
  • Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse
  • Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute
  • Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
  • Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
  • Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS
  • Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Travaux pratiques

  • Mise en situation : Entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins
  • Débriefing collectif

3 :  Optimiser ses performances relationnelles et professionnelles

  • Atelier d’intelligence collective: les qualités d’un bon communicant commercial
  • S’adapter au public et à ses attentes
  • Maitriser le NON-VERBAL et PARA-VERBAL pour gagner en impact
  • Comprendre les 3 dimensions de la communication et leur impact respectif sur la diffusion d’un message
  • Les applications du VERBAL – NON-VERBAL & PARA-VERBAL et du concept de CONGRUENCE
  • Avoir un pitch commercial performant pour réussir sa prise de contact
  • Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société
  • Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
  • Préparer son premier contact et susciter l’intérêt

Travaux pratiques

  • Atelier : Développer son ELEVATOR PITCH pour se présenter efficacement en moins de 2 minutes

4 : Rester serein en toute circonstance

  • Gérer les objections et les désaccords
  • La préparation des questions et/ou objections
  • Technique de réponse aux objections pour convaincre
  • Déjouer les techniques de déstabilisation des clients
  • Gérer les réclamations avec empathie
  • Les positions face au désaccord
  • Dire non sans perdre le client : Les 3 règles du « non » constructif
  • Personnaliser sa relation avec son client et les dix raisons de le remercier

Travaux pratiques

  • Atelier : protéger ses intérêts et rester maître de soi face à un client mécontent